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選択肢の法則

マーケティングで商品ラインアップ(ラインナップ?)数を語るうえで「ジャム理論」というのがあります。

 

ジャムの試食販売をしたとあるスーパーの実験でジャムの種類を

6種類用意した場合と、24種類用意した場合とで、

「6種類」用意した場合の方が購買率が10倍も高かったという結果が出ました。

 

かんたんに言うと、選択肢が多すぎると選ぶのが面倒くさくなって選択することを放棄してしまうという心理が働くのだそうです。

 

では逆に、選択肢が1つしかなかったらどうでしょうか。それはそれで「買う」or「買わない」の2択となってしまい、「買う」を選ぶことのハードルが上がってしまいます。

これは別に「選択肢は6つがベスト」というわけではなく、少なすぎても多すぎてもダメですよという事です。

 

また気を付けなくてはいけないのが、実験結果に差が付いたのは「購買率」であって、「購買数」ではないという事です。選択する事へのストレスを軽減できるのであれば(選択する楽しさを提供できるのであれば)多い方が良い場合もあります。

 

似たようなので「松竹梅の法則」というのもあります。

 

よく料亭とかのコースメニューが値段が高い順に、松・竹・梅の3種類が用意している場合があります。この場合はどれが選ばれやすいでしょうか。

 

この場合は真ん中の「竹」が選ばれやすくなります。選択肢を3種類用意する多くの店は、この真ん中が選ばれることを想定したうえで利益率を調整しています。つまり、「竹」が最も利益率が大きいという事になります。

 

当店では修理メンテナンスのメニューをざっくり3つに分けて、「かんたん点検」と「基本メンテナンス」と「フルメンテナンス」としています。https://www.overwheel.net/service/

この3つは明確に区分されているわけではありませんが、やはり多くの方は真ん中の「基本メンテナンス」の内容に近いものを選ばれます。

 

ただ、「利益率」は「フルメンテナンス」の方が大きいですので、できればその、高い方を、なんとか。。。

 

冗談はさておき、当店では基本的にお客様のご要望やご予算に応じて最適な内容をご提案しておりますので、お気軽にご相談ください。お見積りのみ(無料)でも大歓迎です。

 

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